历史机遇把我们推向中国市场
——对话WFI美国总部高层领导
中国经济的高速发展已经得到全球的瞩目，吸引着全球各个行业都把目光转向中国。在美国著名地源空调企业WFI进入中国6年之后，其高层领导又一次来到中国，对市场进行为期半个多月的考察，除了在宁波与中国WFI领导层进行日常行政会晤及专业培训外，还专门抽出时间在走访北京、西安、青岛、上海等市场，不仅考察了WFI在当地的经典样板工程及走访核心经销商、潜在客户，还亲自在各地拜访过WFI的数家供应商。
国庆节前夕金秋的上海，到处洋溢着一片节日的喜庆气氛。在WFI高层领导完成风尘仆仆的考察后，《中央空调市场》杂志有幸在上海虹口世纪大酒店，对WFI执行副总裁John Groulik、WFI全球销售副总裁Mike Kapps、WFI研发经理George Yang进行了专访。解开了WFI缘何频频派员对中国市场考察之谜，也清楚地了解了WFI在中国的基本战略。
主持人：此次WFI美方高层为什么会亲自组团考察中国市场？据了解，除日常行政会晤外，前段时间在座各位还亲自飞抵西安、北京、青岛等地视察WFI当地经典样板工程及走访核心商家、潜在客户，这是否是WFI“百分百服务”理念的一种体现？
Mike Kapps（以下简称M）：WFI是一个极为注重服务的企业，“百分之百服务”是我们的宗旨。我们这次在中国走访了几个地方，会见了我们的经销商与用户，倾听了他们对WFI产品及服务的意见。综合意见看，WFI进入中国市场6年的时间，相比而言我们觉得在安装、服务上比6年前有了很大的进步，逐步接近美国WFI的服务要求。
当然，中国市场与美国有着明显的不同，最重要的就是在中国市场上大型设备相对比较多，而美国比较多的是别墅、住宅等小型项目。从考察情况看，安装已经有了很大的改善与进步，但还是有一定改善的空间。作为技术与服务输出的美国公司，有义务、有能力对中国公司进行帮助，进一步提高WFI在中国的服务水平。
主持人：采访前了解，本次各位WFI美方高层也曾亲自考察过WFI中国数家供应商，这一举动目的何为？是为WFI中国建成为WFI全球采购中心做准备？
John Groulik（以下简称J）：我们走访了数家供应商，主要是考察了他们的设备与环境，重点了解生产与质量控制。从考察情况看，中国的供应商基本上符合WFI的要求。WFI准备以中国WFI为平台，在中国采购一部分零部件，另外帮助WFI在中国生产部分产品。为何选定在中国，是因为中国企业已经具备这样的能力，同时在中国采购具有很大的成本优势。另外离我们的潜在市场比较近，还具有物流成本低等优势。
主持人：据相关行业数据统计，目前中国地源空调市场呈快速上升趋势，WFI总部是否已觉察这一商机，面前国内如此巨大地源市场，WFI总部下一步将出台怎样的举措，应对行业所带来的机遇与挑战？
M：面对中国快速增长的市场，WFI计划加强与中国WFI销售部门的合作，这种合作的深入甚至还会延伸到各个地方上的经销商层面。作为WFI全球销售领导，下一步我将经常来中国进行培训，针对销售的各个流程，对销售人员、经销商分别进行培训，以提升中国WFI的销售、安装、服务能力。WFI在美国有20年的设计、销售、安装、服务的经验积累。我们非常愿意把多年积累的这些经验，传授给中国WFI同行与经销商，与中国WFI共同分享技术成果。
从我们考察的情况看，中国WFI还有一些需要改良之处，经过不断地更新与改进，WFI的优势与特点才会显现出来。WFI最大的优势就在于技术高端、品质优秀与服务满意，正是这些优势奠定了WFI的快速崛起。
主持人：正如Mike Kapps先生所说，WFI凭借高端技术、优质产品、满意服务的最佳典范，被视为全球公认的地源空调行业领导者，请介绍下WFI地源热泵具有哪些独特的优势？是否有计划将这些新的理念、新的技术引入中国？
J：15年前，美国市场的竞争程度非常激烈，与目前中国市场的状况十分相似。WFI就是凭借高端技术、优质产品、满意服务，成为在美国及全球市场上的领导品牌。同样，WFI也希望在中国市场上同样拥有领导地位。WFI能够取得领导品牌地位，对此我是信心百倍，一方面WFI在地（水）源上拥有先进的技术，特别是在打井埋管上非常专业，经验十分丰富，是一般同行难以比拟与超越的。另一方面WFI的经营理念十分成熟，是把产品品质、技术优势、服务超前与市场需求完美结合起来的典范，有这样超前的理念相信一定可以取得成功。过去的十多年间，WFI的30多万台产品服务于千家万户，就是WFI成功的最好证明。
WFI已经把这些技术与经验逐步引入中国，传授给中国WFI的技术与营销人员，同时还灌输给与我们合作的经销商。这次我们来中国看到，中国WFI的领导班子很优秀，而且比较稳定，我们愿望与他们一起分享在中国市场上的卓越表现。
主持人：通过近段时间WFI在座各位高层对中国暖通市场的接触与了解，市场竞争仍处非常激烈状态，WFI作为外资品牌，将如何运用自身品牌优势，成功抢占中国市场呢？
M：在中国，我们看到目前氟系统机、水（风）螺杆机、离心机等占据了很大的市场比例，但是WFI不论是在美国还是在中国，都依然集中在地（水）源方面。其他品牌有他们自身的优势，特别是发展历史长而留下的影响力深刻，可是我们的优势则体现在专注地（水）源热泵，特别是20年专注发展的经验，集中体现在埋管技术上面，这是其他品牌无法比拟与超越的。
这次我们在中国考察了几个地埋管项目，感觉到中国WFI对WFI埋管技术的传承还是比较到位，把地埋管方面的优势基本体现出出来了。所以，我对成为地埋管方面的领导品牌十分有信心。
主持人：差异化是摆脱恶性竞争做好的方法，WFI在中国市场会有哪些差异化的竞争手段？
George Yang（以下简称Y）：差异化就是有别于他人的专注与优势，WFI在地埋管上就是有着很大的优势，这种优势无论在美国乃至全球都很独具代表性。还有前面John Groulik所说的“技术、品质、服务”三个方面的优势，这就是我们立足于市场的根本。很多品牌可能在其他方面有他们的优势，但我们的优势也是非常明显的。同时专注一个技术也是一种优势，这要比那些什么都在做，什么都不明显的品牌要强得多得多。
主持人：WFI地源空调作为“用户尊崇的专业品牌”，专业水地源热泵企业的未来是什么？请您根据WFI全球发展战略，简单描绘下WFI中国市场的未来是什么？
M：我们会根据全球市场的不同情况，进行WFI的全球布局。在北美市场是使用60赫兹的产品，而在亚洲基本上都是在使用50赫兹的产品。根据这样一种市场需求状况，我们在布局上已经有了一个明确的分工，美国WFI生产供应北美市场的产品，同时也是技术的研发基地。中国WFI作为WFI的全球采购中心的一部分，不仅仅是零部件的采购的平台，而且还是成功打开亚洲市场的一个跳板。
主持人：在WFI发展的二十年间，突出的表现有哪些？有哪些项目值得在座的回忆？
Y：可以这样来表述，WFI在美国制冷空调行业中地（水）源市场上为最大。如果套用一句体育用语的话，WFI就是一个单打冠军，即地（水）源方面的冠军。最值得回忆的项目，包括美国前总统小布什在加利福尼亚农庄使用的WFI地源热泵产品，多年来一直运行的很正常。
主持人：根据你们这次对中国市场的考察，你们认为WFI的发展前景怎样？WFI总部会给WFI中国怎样的支持？
J：在我们走访的几个项目时，用户很真诚的对我们讲，采用WFI的技术与产品，为项目节省了一大笔费用，这是没有想到的。在节省开支上，青岛的奥帆馆就是一个典型的案例。还有西安的豪盛山水草堂别墅群，用户对使用过程中的费用低廉非常满意。
在考察中我们发现，很多项目正处于洽谈之中。我个人认为，明年中国WFI的产量保守估计可以翻一番，甚至还会更多。
M：面对这样喜人的局面，WFI总部会更多的支持WFI中国，并会经常派员来中国进行指导，针对中国市场的特点，及时、有效进行升级改造。
主持人：地（水）源热泵产品以其节能效果明显、运行成本低廉，已经得到了中国政府部门认可与支持。包括中央政府以及很多地方政府，都对使用地（水）源产品给予了一定的补贴，你们是怎样看待这一现象的？
M：很高兴你提到这一问题，我们十分高兴。我们来到中国看到，中央政府及各级政府，都有一些这样的扶持政策，充分表明了中国在节能环保方面决心很大，是在以实际行动支持绿色发展。是中国经济高速发展的历史机遇，把我们WFI推向中国市场。WFI会借助中国非常好的环保环境，把自己的在节能方面的优势发挥出来，造福于全人类。
编后语：与约克、开利、大金、麦克维尔等品牌相比较，WFI进入中国的时间非常短暂，仅仅只有6年时间。因而，很多制冷空调行业的人对WFI的了解并不多。而且对于具有节能环保的地（水）源热泵技术来说，很多人并没有一个深入的了解。很多人还误解WFI推广的地（水）源技术产品，要比传统中央空调多一个打井埋管的环节。也就是说，不仅要比平时多一个打井埋管的工程环节，而且在产品初始投资上还要多支付打井的费用。因而，在推广中有一个受阻是显而易见的。
通过与WFI美国总部高层领导的交流，使得我们对WFI有了一个全新的了解与认识。这不仅在于WFI是一个已有20多年技术积累，而且这种技术具有差异化的先进性，符合当前节能环保的时代特点。最根本的是地（水）源产品在使用中特别节能，大大降低了在长期使用过程中的费用。政府能够出台政策给予扶持，就足以证明这一点。因为，政府出台政策支持，背后是有许许多多业内专家的智慧。
WFI在上海的经销商伙伴上海睿联暖通设备公司总经理杜学云就讲，对地（水）源产品的接受，是需要有一个逐步认识的过程，特别需要在项目使用过程中得到验证。瑞联暖通现在很多的项目已经集中在地（水）源这一块，这主要得益于我们看到了项目在实际运行中不仅稳定，而且特别节能。运行节能就是客户最大的需求，我们经销商岂有不遵从之理。
可以看出，6年时间，WFI在中国已经有了良好的开端。随着国内节能环保意识的不断提升，具有节能环保性能的产品也必然会大行其道。相信WFI在中国市场经过积累，爆发性的增长为期不会太久！
（对采访中George Yang先生给予的翻译支持表示真诚的谢意！）
来源:中央空调市场
