图为意大利克莱门特中国区市场部总监王付立
5月15日，意大利克莱门特中央空调在北京举行技术交流会，向设计师、工程承包商等介绍地源热泵、多功能一体机、能量提升机、自然冷却等技术和产品。作为世界最大、在中国也占据相当市场份额的地源热泵制造商，克莱门特发出一个信号，除了继续拓展地源热泵这一优势领域以外，它将会在其它节能空调设备的供应上加一把力。
技术交流会后，《地源热泵》杂志社第一时间独家专访了意大利克莱门特中国区市场总监王付立先生，请他解析克莱门特在中国至今发展及未来的发展思路。
《地源热泵》：您好！我们知道克莱门特中央空调成立于1971年，在1980年代就开始进入中国。但是在2004年才在上海成立公司，一年之后在上海的工厂投产。据您所知，中国市场在克莱门特的发展中占了怎样的地位？
王付立：说到克莱门特在中国的发展历程，它是在1983年就有设备进入中国，但是销售体系还没有进入中国，量不是很大。1998年由香港捷联集团接手，成为克莱门特在中国的总代和办事处，1999年左右酝酿做中国的制造厂，后来克莱门特投入自己的管理机构来做。
总公司非常看重中国市场的巨大潜力，因为欧洲的增长相对较平缓，高层甚至认为，10年后中国公司有可能比意大利母公司业务量更大。中国空调市场集中度跟国外比还是较小，但集中度在慢慢提高，发展空间很不错。
《地源热泵》：克莱门特中国公司的架构是怎样的？
王付立：克莱门特在中国分为两大部分。第一部分是生产体系，由意大利人控制和管理，包括技术、采购、运营和生产管理等。另外一部分是财务、销售、市场，由熟悉国内市场的中方管理。两方面合起来由职业的总经理统一管理。我们是把市场和销售分开的，两个部分平行，在全国各个办事处，都有市场人员和销售人员。销售人员主要是在一线销售设备，而售前技术、方案咨询、售后服务，日常全国各地的技术培训，广告、推广，跟代理商、经销商的交流，以及情报、市场信息的收集工作，都是市场部的工作范畴。市场部在公司的定位，从销售的管理体系来讲，是介于销售和工厂之间的部门。所有销售的情报，都归结在市场部，才转达到工厂。而工厂的信息，包括有哪些新产品、新技术推出，需要做一些培训，都是经由我们传达给销售部门。由于市场部有搜集、分析市场信息的作用，我们也把它称为企业的“眼睛”，供董事会、总经理决策时参考。
《地源热泵》：克莱门特为什么定位为设备供应商，而不做系统集成？
王付立：克莱门特的定位确实是设备供应商，不直接做工程，但会提供很多系统解决方案。克莱门特是欧洲本行业最大的企业，很多技术人员参加欧洲行业的建设，提供解决方案，由咨询公司和承包商来施工。在中国，除了本公司的销售系统以外，我们的解决方案主要提供给设计院和工程商，由他们进行规范设计和施工。我们技术部门新的想法，国外成熟的系统解决方案，也是通过他们来实现。
《地源热泵》：在中国，克莱门特的品牌认可度如何？
王付立：就我个人的感觉，结合市场推广之后的调研，在全国地源热泵领域，设计院、咨询公司、承包商，基本上都知道克莱门特这个品牌，知道它是最好、最大的。这几年我们在进行产品推广时，都是以节能为亮点，因此，一说到空调冷机节能产品，他们都能想到我们。但是，在设计常规系统时，他们反而忽略了我们的实力。这也是我们下一步要着力推广的。
《地源热泵》：进入中国至今，克莱门特的市场占有状况如何？
王付立：2008年，我们整个工厂的成交额是4.5亿人民币，地源热泵是2.8~2.9个亿，占到60%还要多。在中央空调冷水机和热泵领域，我们的市场占有率离5%的预期目标还有一点点距离。在建立工厂的时候，我们提出的目标是五年内市场占有率达到5%，十年内达到8%~10%。
确实，克莱门特在欧洲的知名度更高，而且欧洲更倾向于用节能产品。而中国的价格竞争非常残酷。我感觉，中国南方比较容易接受节能的理念，通过一段时期回收节能投资的成本，减少运行费用。北方接受这样的概念相对慢一些，而且对于节能，北方的业主较为粗犷，南方较精细。当然，随着中国将节能上升到非常高的高度，节能的理念已经逐渐被接受，。但与欧洲精打细算去计算节能的参数所不同的是，在中国，节能的口号要非常响，只要有节能的名号就可以卖。比如提到地源热泵是节能的，很多项目就会一拥而上，这样就会形成拼价格的局面。但是，节能产品如果品质非常好的话，价格是没有太多优势的。
《地源热泵》：面临诸多品牌的竞争，你们的特色在哪里？
王付立：我们非常高兴找到一个切入点，比开利、特灵等品牌早了三五年在中国踏踏实实地做地源热泵。在地源热泵领域，欧美的流派不一样，欧洲主要做大型机组，美国以小型机组见长，而中国地源热泵量最大的还是大机组。我们在这一块更早地切入，更早把解决方案提供给设计师、承包商、甚至是甲方，受到大家的接受。
开利、特灵、麦克维尔等品牌和克莱门特都定位为设备制造商，但我们更早提出解决方案，在全国有相应的技术支持和专家团队协助承包商把这个事情做好。别的品牌因为知名度很高，销售系统反而不是特别注重技术服务这一块，而只是提供标准化的产品。碰到有的承包商不懂系统或经验不够多，订了别的品牌产品，也会找我们做技术支持。也是我们引以为豪的地方，正是因为定位为设备供应商，我们有很多资源和成熟经验介绍给客户，让客户最终接受系统，并且为他们提供很多技术支持。
当然，面临别的品牌的竞争，我们也感到压力。现在各大品牌都开始提供地源热泵产品，他们往往打两个王牌：品牌知名度和价格优势。我们争取在技术、服务上做得更好，才不至于受到冲击。当然，竞争的另一方面是把市场做得更大，也给我们提供了更多的机会。
《地源热泵》：有企业提到，金融危机并没有影响地源热泵的增长，您是否也有这方面的体会？
王付立：确实如此。前几年我们在地源热泵领域每年保持40%的增长速度，现在的增长速度保持在20%左右。在我看来，地源热泵在全球都还处于上升期，在中国，国家逐渐重视可再生能源利用和节能，地源热泵得以快速增长。但我们判断它的增长已经缓下来。这一方面是由于金融危机使得一些项目滞后，另一方面也说明行业在逐渐规范和理性，不是听说地源热泵就上，而是经过严格的核算。
我们看到，前几年，地源热泵在一些省市的发展是过热了，很多项目一拥而上，但实际上系统做不好并不节能，而且地源热泵是受到地域限制的。这一两年一些省市的政策也在调整，更理性，因此行业不会像以前一样呈现爆炸式的增长。地源热泵市场是我们的主业，我们会非常珍惜这个机会，一直努力去做，并不断突破，推出更新的地源热泵产品，有更深度的产品挖掘，比如和能量提升机、热回收相结合。这些技术在南方已经得到实践，效果非常不错。
市场规范以后，当然会筛减掉不规范的工程商和咨询公司，但是大家越来越有经验，需要技术支持可能少一些。如果一些大品牌拿价格来做竞争，就会更有利一些。当然我们也在进行成本控制，我们量已经很大，有这个实力来摊薄成本。一些大品牌仍然把这个产品当做标准的产品，不对中国的市场做深入的研究，还是发展比较慢。
《地源热泵》：你们在本土化的产品开发上有哪些成果？
王付立：比如说欧洲水质很好，施工方经验非常强，对机组要求低一些，对设备保护充分。中国很多施工方没有经验，对机组保护不到位，需要机组本身能适应这一点，，我们采取很多措施，比如采用小管密排散热器，抗杂质能力强。此外，中国工程项目一般都特别大，做水源热泵系统需水量特别大，需水量往往成为系统上马与否的关键条件，我们把欧洲的大温差小流量节水技术引入中国并发扬光大，这样打井少，更节能，施工成本少，水井系统使用寿命长。在欧洲作为简单副产品的热回收技术，在中国做得很好，我们约1/3的合同机组都有热回收功能，系统更加节能。
《地源热泵》：我留意到你们在这次技术交流会着重介绍了多功能一体机、自然冷却等产品和设备，是不是意味着你们要加大其他产品的推广力度。
王付立：确实如此。我们刚从意大利过来时，是作为冷水机和热泵制造商出现的，尤其是风冷机热泵制造商，在全球的销量很大。克莱门特在欧洲的强项有两个：地源热泵和风冷热泵，而后者销售额更大。不过由于近几年我们在地源热泵领域实力强大，反而使人忘了我们风冷热泵的强项。现在风冷热泵一年的出货额也有1亿多人民币，在南方，尤其是上海，市场份额占到百分之十几。我们希望在这方面，尤其在北方有突破。能量提升机、空气源热泵在南方做得非常好，我们也希望能应用到中部和北方来。
最后我想指出的一点是，克莱门特是以技术驱动的一家企业，人员组成也以产品专家为主，提倡做好自己的专业，并且非常专注地去做。
人物简介
王付立，意大利克莱门特中国区市场部总监，高级工程师。1989~1996年就读浙江大学低温和制冷专业。1996~1999年任北京万众空调制冷设备公司研究所所长。2000~2001年为北京万众空调制冷设备公司总工。2002~2006年任克莱门特捷联制冷设备公司技术总监。2004年至今任现职。
主要技术成果包括：万众水冷冷水机组和热泵的开发设计；移动基站专用空调开发；风冷热泵/冷水机组冬季除霜控制技术（国家重点科技项目（攻关）计划的专题高效换热器工艺及空调元件技术开发（合同编号96-A19-05-04）的子项目等。他同时是国家标准GB50366-2005《地源热泵系统工程技术规范》的起草人之一。
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所在单位企业简介：
意大利克莱门特（CLIMAVENETA）集团简介
克莱门特中央空调成立于1971年, 具有近30年的制冷空调产品的生产经验, 意大利最大的中央空调的生产厂家，是欧洲乃至世界空调制冷市场上享有盛誉的跨国公司。
CLIMAVENTA公司在意大利、西班牙和中国全资拥有5个生产工厂，占地面积8万平方米。
意大利Bassano：占地10,000㎡；年产量4,700套机组。
意大利Belluno：占地8,500㎡；年产量6,350套机组。
意大利Treviso：占地30,000㎡；年产量20,000套机组。
西班牙Barcelona：占地10,000㎡；年产量9,600套机组。
中国Shanghai：厂房面积20,000㎡;年产2,400套大型机组。
克莱门特是意大利制冷行业中最早取得ISO9001质量认证的企业之一，这表明该企业从科研、设计、生产、销售及售后服务一系列过程均符合目前世界上最先进最严格的质量认证体系。
CLIMAVENETA在全球有5个工厂、3个分公司、70多个办事处，业务遍布全球。
CLIMAVENETA自从1971年成立以来，一直将科研和技术更新放在首位，积极吸收最先进的专业技术，以适应市场的需要，迎接新的挑战。公司拥有独立的开发研究机构，员工超过120名，主要从事空调制冷系统及产品的环保节能、以及新工艺、新产品的研究开发工作。在欧洲的空调制冷的权威机构——欧洲空调制冷协会中近1/6的理事来自克莱门特公司的研究机构。
电子工业的迅猛发展，机组内部采用集成化的控制系统已是大势所趋，为此，克莱门特公司在所有机组上都设置了微型处理机，并将其列为设计标准，使所有的产品都可以非常容易地与计算机监控系统联网。克莱门特拥有完善的生产管理体系，从各个方面满足市场的需求，利用先进的数据处理系统和完备的环境实验室对每记件产品在各种恶劣条件下进行测试，从个方面保证了产品的质量。
克莱门特公司在1992年取得ISO9001产品质量证书，1987年时产品已取得ARI590及UNI9018等标准证书。克莱门特公司作为中央空调领域的富于创新和高效的世界一流的公司，所有产品均满足意大利、德国、西班牙、瑞典、法国和中国等国家的ISPEL，TUV，VDE，SA及SDM等国际标准。
克莱门特公司还是欧洲冷暖协会的主要成员之一，负责制定有关欧洲冷水机组方面的指标。面对各种极其复杂的市场需求，克莱门特不断努力，以技术革新来迎接挑战，使自己能适应市场需求。克莱门特更拥有一所全电脑控制的测试室，是在意大利唯一被政府认可作为第三方测试的设备。所有的成品在出厂以前都经过严格的测试，模拟真实使用情况，并且做老化试验。
随着电子技术的发展，综合布线的需求日益广泛，“克莱门特”在它的每一个产品中采用了模块化的微处理器单元，使得监控系统的连接使用更为方便。空调系统和其他系统的控制安全可靠，同时“克莱门特”对客户提供的服务，不但选择适合系统需求的最好元件，而且提供保修与专业化的技术支持。
克莱门特公司迅速发展并始终处于同行业领先地位的原因是, 技术上不断创新, 质量及经营管理精益求精. 目前公司生产的产品分十大类, 20多个系列, 2000多种型号, 均处于世界领先地位.。 克莱门特产品遍布世界各地, 在中国也拥有广泛的用户。其用户包括意大利的国会大楼、罗马机场、邮政部、国家电力、中央银行、中央医院等大批重要部门；欧洲其他的国家的政府部门及各大公司都采用CLIMAVENETA公司的风冷机组，包括可口可乐欧洲公司、德国奔驰汽车公司的办公大楼；中国外交部、中科院、国家司法监管局、西安市政府、常州市政府、中国航天系统等重要国家部门和机关都采用了克莱门特高品质的中央空调设备。
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