合作驱动未来 WFI美国的中国之旅

合作驱动未来

——WFI美国的中国之旅

合影

WFI中国总部

    2010年9月13日，WFI 全球执行总裁John Groulik、全球销售副总裁Mike kapps及控制工程部经理George Yang一行数人抵达位于宁波的WFI中国工厂，对中国市场进行了为期2周的考察。

    早在2002年，WFI美国国际就在中美政府的支持下，在中国宁波成立了WFI中国制造和运营基地——埃美圣龙（宁波）机械有限公司，把WFI 美国近30年的研发、安装、制造节能空调的领先技术、成熟经验全面引入中国。如今，WFI美国和WFI中国都希望再次借助彼此的优势在未来的中国市场中取得优异成绩，而彼此之间的互动交流与深度磨合无疑会在企业的发展中起到重要作用。

    金融危机复苏后的2010年，当WFI美国高层一行再一次踏上中国国土的时候，他们更加坚定了8年前第一次来中国时的理想与目标。

    改变正当时

    对于一家在美国地水源热泵市场耕耘了近30年的企业而言，2010年对于WFI是一个期待已久的时刻。事实上，金融危机复苏后的2010年，当WFI美国高层一行再一次踏上中国国土的时候，他们更加坚定了8年前第一次来中国时的理想与目标：加大力度开拓中国这个广阔的市场。与8年前唯一的区别是，时至今日，地水源热泵市场在中国已经取得爆发式的突破与增长，WFI需要思考的是如何能够多角度、更深入地开拓这个日益成熟的市场。

   “2010年以前是地水源热泵行业发展的萌芽期，现在地水源热泵行业已经进入了持续性发展的稳定成长期。每一个成长阶段对行业的驱动力都是不一样的，2010年以后的地水源热泵市场的驱动力将围绕产品和品牌的创新展开。”在谈及对中国地水源热泵市场发展的认识时，WFI中国总经理罗力成先生这样表示。

    然而，这并不意味着WFI中国之前的产品和品牌战略没有达到目的。虽然在行业以外是鲜为人知，但是WFI中国在国内地水源热泵行业已是知名品牌之一。在过去的几年中，WFI中国年产能已经增加到数亿美元，在华北、西南建立了规模品牌基地，目前销售网络以浙江、山东、北京、江苏等地为中心辐射，设立超过20个商务代表处及服务网点，百余名工程技术专家, 服务于中国市场。中国青岛奥运会帆船馆、第一个海水发电厂——青岛发电厂等数千个政府、企业、别墅都应用了WFI地源空调系统。

    作为北美地水源热泵的领导者，WFI品牌1983年成立于美国印第安纳州韦恩堡。WFI自成立之初便致力于高技术的地水源热泵产品及系统的生产、研发，主张为客户提供最高效率的空调及热水解决方案，并在所有系统应用中始终坚持最大程度的可再生能源利用。如今，WFI品牌已经成为地水源热泵行业产品品质、技术优势、服务超前与市场需求完美结合起来的最佳典范，在美国获得了超过96%的业界最高客户满意率和50%的市场占有率。

    而WFI中国与WFI美国总部的更紧密合作无疑成为总经理罗力成先生对于中国市场实现产品和品牌突破创新的重要内容之一。

    WFI中国和WFI美国在生产、研发、工程设计、营销以及品牌方面都拥有优势，而从以上对WFI 美国总部的文字叙述中，我们会发现96%和50%这两个让人惊叹的数字有着无比强劲的市场感染力。

    2010年7月，作为WFI新上任的总经理，罗力成先生前往美国总部进行了为期2个月的学习和考察，旨在上任之初展开对行业的深入了解。“在考察过程中，与美国总部密切接触的每一天都会让我感觉到，加强和美国总部之间的合作是中国市场急需要做的事情。对美国总部的访问也是我上任以来做的最重要的一件事情。”

    作为回访，2010年9月13日，WFI美国总部高层一行，来到WFI中国进行为期近2周的考察。正是这一次中国之旅，让WFI美国总部直观地感受到中国地水源热泵市场的强劲发展以及这种发展给WFI带来的诸多机遇。

   “对于WFI中国而言，成为一家更富创造力、更具竞争力，区别于其他地水源热泵品牌企业的时机已经到来。”罗力成总经理对此信心满满。

    美国经验与中国市场的再次相遇

    WFI美国此次的中国之旅意味着未来几年WFI将在中国市场上演美国式市场占有率的神话，而WFI中国无疑是这一出戏剧的主要演员。可想而知，这对于美国总部和中国市场来说将是一场高潮迭起的演出——从产品研发角度来说，由于中美存在的地域、市场环境等方面的差异，产品研发技术嫁接的可能性小；从市场角度来说，中美市场环境的不同又会导致市场战略更改；从品牌影响力来说，在美国知名的品牌，在中国地水源热泵行业被“四大家族”占据的市场中，品牌影响力的拓展存在着一定的难度……

    诸多的障碍与不同其实也赋予了WFI中国更多的潜力与机遇。在任何一个行业中，美国经验与中国市场的相遇都是频繁的邂逅，这些邂逅成功几率的高低要依靠二者的共同决定。

    而美国总部对中国市场的关注集中在几个决定因素之中：对中国本土公司的全面深入了解、对中国市场的把脉、对中国公司供应商细致的考察以及对中国市场销售渠道与模式的关注。

    此次，美国总部在中国的行程是2周。第一周WFI中国安排了美国总部一行人熟悉企业内部的产品采购、生产、研发、环路工程及营销系统运行，这一环节让美国总部人员全面了解了WFI中国的生产和运营状况。在市场考察过程中，美国总部一行人还对WFI中国的数家核心部件供应商进行了实地考察。此外，WFI中国还特地安排他们与华东、华北及华中等重点区域的营销经理和重要经销商见面及参观样板工程，达到更加直观地了解中国市场的销售模式、销售渠道及商家工程技术能力的目的。

    寻找优势结合点

    WFI具有怎样的优势？

   “WFI最大的优势不仅仅是产品、品牌，更重要的是对自身产品所持续拥有的自信。”而组成这份自信的要素是“持续的产品创新+ 领先的地源环路技术+数以千计的专业经销商网络”。

    在中国地水源热泵市场爆发的情况下，中国市场存在的缺陷之一就是标准和设计的不完善，尤其是对冷媒的使用。目前在美国都已经使用R134a等环保型冷媒，而中国市场并没有强制性的规范。“WFI美国作为环保型冷媒首家使用和推广者，拥有丰富的市场经验，这样在环保型冷媒成为使用趋势的情况下，WFI 赋予了其在中国市场无可比拟的市场竞争优势。”

    未来在生产研发目标上，WFI中国在引进美国总部先进技术的同时，会加强自身的自主创新能力，在行业内保持技术领先的地位；在销售目标上，WFI中国在未来几年的时间内，要达到相当于美国本土的年销售目标；在工程上，WFI中国会及时借鉴美国总部在工程设计方面的优势，包括Geolink——市场上最先进的地源热泵系统软件的应用；给予客户10年保质期的承诺，与设计院的合作也将更加细致；在市场战略上，WFI中国会继续完善以经销商为主的渠道，在经销商选择上奉行严格的分级制度；在产品应用领域方面，WFI中国在保持别墅项目优势的同时拓展高层建筑应用领域。

    WFI美国总部和WFI中国在生产研发、销售策略、自主创新等方面都在展开深层次的优势结合。寻找优势结合点无疑成为二者亲密合作的推动力。

    继WFI美方高层结束本次为期近2周的访华行程后，据悉数位美方技术骨干将陆续抵华，进行为期半年之久的产业合作联盟，力求使WFI中国产品全面接轨全球领先水平，真正领衔“国内地源中央空调行业”。

资料来源：中国设计师网·《建筑环境&设备》