一家地源热泵小企业的生存法则

    尽管新厂房比老厂房规模扩大了4倍，但在投产仪式上，法凯涞玛冷暖设备（杭州）有限公司董事长陈建平仍然强调：“我们只是一个小公司。”

    这位自称个体户的老总来头不小，是中国电力机车专业第一批博士，1982年被公派法国留学。此后，在长达十几年的时间里，他是法国热力应用工业公司在中国的首席代表，后又任法国西亚特杭州制冷设备有限公司董事总经理。他将法国的冰蓄冷技术引入中国，成就了中国的第一个冰蓄冷系统。

    然而，在“知天命”的年龄，他却毅然从西亚特杭州公司辞职，选择自主创业。闯荡暖通空调行业十余年，他声称，自己找到了一个小企业生存的门道。

    做第三类企业

    成立法凯涞玛时，陈建平对自己的公司如此定位：“现在的制冷设备市场有4类企业：第一类以美系打头，包括特灵、约克、开利等，它们的商务手段非常厉害，其实产品不见得非常好；第二类包括克莱门特、海尔、格力等企业，它们主打品牌攻略；第三类，也是法凯涞玛立志要成为的一类企业，是要提供性价比高的产品；而第四类企业的路则是法凯涞玛绝对不能走的，它们的产品没有品牌，没有质量，只是用低价立足于市场。”

    在分析了市场之后，他认为，冰蓄冷、地源热泵和水源热泵市场不是第一、二类企业的主打目标，第四类企业的技术则无法企及，所以，这个新兴却相对空白的地带成为了法凯涞玛的目标。

    同时，他也清楚地看到，中国的企业大多是“中间大，两头小”，即制造能力强，研发和销售能力弱。而提高研发和销售能力正是法凯涞玛非常注重的。

    因此，法凯涞玛的厂房仅仅是个总装车间，所有部件的生产都放至别的厂家。正因为无需花费精力主抓生产，公司可以加强研发和设计。而陈建平20年外资企业的经历，使法凯涞玛自成立起就站在高起点上。西亚特原来的一个工业经理也跟随他来到了新公司，这使得法凯涞玛的技术能力非常强大。

    2008年，全国暖通空调行业整体形势不好，很多企业陷入困境，刚刚成立了一年多的法凯涞玛却买了13亩地，开始扩大生产规模。

    回顾当时的决定，陈建平给出的理由出乎记者的意料，他说，很多客户并不是真正看重产品的质量，而是通过考察企业，根据企业的规模来做决定，这使他不得不考虑撑起门面。事实上，网上曾有关于该公司的负面评价，认为这是个空壳公司，而正是这家“空壳公司”，承接了法国大使馆的项目。

   保证现金流

    新厂房投产，生产规模扩大，法凯涞玛是否要加大项目的竞标力度，扩充销售团队？陈建平的答案和两年前一样，坚持只做优质项目，只服务资金雄厚的企业，尤其是有计划投资的外资企业，坚决不垫资，不低价竞标。

    坚持这一原则的好处是，能保证企业充足的现金流。

    成立三年多，法凯涞玛一直是按订单生产，所有客户都是全款提货。另一方面，陈建平坚称自己基本上不参与行业潜规则的游戏，“投一个项目，应该给介绍人多少佣金，我们都事先约定，除此之外，我们没有其他中间环节支出的预算，因此能够以出厂价将产品卖给客户。”

    此外，陈建平还将不直接与开发商打交道视为保持现金流的心得，“我们只与承包商、集成商或是经销商合作，让他们去与开发商打交道，这样做起事来会简单轻松很多。”

    目前，法凯涞玛得到了浙江大学创业投资集团的资金支持，还进入了浙江省的“雏鹰计划”，获得贴息贷款，保证了下一步的发展。

   五人企业的启示

    “做大做强不是我们考虑的问题。”与其他同行业的老总相比，陈建平这一位有着大来头的小企业老总显得谨慎很多。

    他说起自己到法国、加拿大等国的经历，“那里有很多企业，只有几个人，却做得很不错。比如加拿大有一个企业，只有五个人，但是却能承接国防部的订单。”

    因此，他也在思考，是否要将不断地扩大企业的规模作为发展目标，思考的答案是，不。

    “我希望，我们能一直将产品做好，把产品卖给优质的客户，做好每一个项目，至于一年一定要做多少个项目，保持百分几的增长率，不是我的目标。将来，也许我的企业还是像现在这样，保持二十个人的规模，却从未因一味追求企业的发展规模而降低产品的质量。”

    “毕竟，我们只是一个小企业。”他又一次强调。

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