河北纳森：产品创新与商业模式创新两条腿走路
——访河北纳森空调有限公司市场总监宋垒
河北纳森空调有限公司是集中央空调、暖通设备的研发、设计、制造、销售、安装于一体的大型现代化高新技术企业，凭借其独特的产品创新理念和创新投资商业模式，2018年纳森中央空调销售总额完成16亿。河北纳森空调有限公司市场总监宋垒表示，2019年纳森空调在立足北方市场的同时，进一步加大南方市场拓展力度，对产品进行全面的开发和后期的市场铺设。
此次2019中国制冷展，纳森空调集中展示了气悬浮离心冷水机组、降模式水地源热泵机组、模块化地源热泵机组、户用地源热泵机组等产品及空调末端配套产品。宋垒指出，纳森空调不单纯以推广产品为主，还将开展创新投资模式，纳森以产品创新与商业模式创新两条腿走路，助力企业快速发展。
图为河北纳森空调有限公司市场总监宋垒在展会现场
2019年对于纳森地源热泵产品而言，一是向节能方向的改造，比如气悬浮空调的改造，是纳森产品的一个提升。二是市场策略的提升，包括向南方市场的拓展，将是纳森空调增值的方向。
创意开拓南北市场
李克强总理在2019政府工作报告中提出，“做好北方地区清洁取暖工作，确保群众温暖过冬”。近年来随着政府对北方地区清洁供暖工作的高度重视，企业纷纷着力开发北方清洁供暖市场。
河北纳森空调有限公司市场总监宋垒认为北方清洁供暖拥有广阔的市场空间。他表示，“像北方的新建项目，目前没有解决采暖的，我们会推荐冷暖双用的地源热泵，对于新建市场，水地源尤其是地源热泵因其绿色能源，国家推崇，环境友好是一个很大的市场。”
纳森2019年新产品——气悬浮离心冷水机组
“采暖市场目前两极化，模块来讲，风冷设备还是领跑北方市场需求，地源单体、家用户型在北方地区用量比较大。小的单体，在北方农村、城乡结合部、有一定院落基础的别墅都可以做，小型的产品对煤改电的市场有很大的冲击力。”宋垒总监向记者介绍当前“煤改电”清洁能源替代市场的应用状况。
河北纳森空调是以空调整体做推广，从商用到家用全系列的产品覆盖。宋垒告诉记者，纳森地源热泵产品很全，商用、家用、工程大型项目到工业领域均有涉及。他举例说，目前纳森在陕西白水县进行一项县域的能源改造、采暖改造项目，政府给予了特许权。在改造过程中，地源、水源的应用相对较大，实在没有热源的地方，才会考虑到空气源单体化的热源，这也是纳森在北方的一个试点区域。
谈及纳森空调在北方清洁供暖的竞争优势时，宋垒介绍说，纳森空调是北方的企业，立足于北方，地处河北衡水，更了解北方产品的需求，侧重点在哪方面。对产品的优化和实施，更有区位优势。另外从物流成本的考虑，也有一定的优势。
“纳森在北方极端天气的案例、数据的回收方面，前期做了大量的工作。不论是风冷还是水地源，各方面我们都有着自己对北方市场独到的认识。”宋垒说，纳森总结了很多北方的销售经验，包括北方市场客户的需求，包括一些工程安装设计中的需要精打细磨的部分，纳森都有着独特的竞争优势。
对于北方供暖，国家政策的根本是环保，一次能源的使用，国家会减少其使用，这是市场的大趋势。宋垒告诉记者，从北方市场改造的方向来看，比如农村改造，基本是采用区域性能源，不会铺设大型的管网，大型管网的造价非常高，“新农村改造，会采用集中制冷、供暖。现在北方农民基本是两套房子，春夏秋三季住在平房里，冬季集中采暖。这也是集中性能源使用考虑的一个发展方向”。
“公司目前的产品系列，迎合市场的发展趋势，从风冷到水地源，到普通的热风机，包括末端产品都在做。”宋垒说。就纳森空调市场推广战略而言，他告诉记者，“纳森目前要扎实北方市场的基础，然后向南拓展，在秦岭以南地区发展。”
“南方的冬天比北方痛苦，入冬后北方有暖气，南方只有硬扛。”在宋垒看来，随着人民生活水平的提高，供暖线也将有所变化，所以对空调来说是制冷和供暖两向的需求，并非单向的输出，“我们对空调市场的布局，也是向南拓展。扎根于项目，首先以项目的建立为主，随后是整个渠道的铺设，向这个大方向去做”。
宋垒表示，南方与北方企业的区别在于北方企业更了解供热，对制热产品的研发和理解有一定的概念，在设计和产品配置方面会有所侧重。相对制冷来讲，南方企业会有一定的优势，在这个环境之中对制冷的研究会深一些。“南北方企业需要将认知拓展，将南北方的需求融汇贯通，对产品进行全面的开发和后期的市场铺设。”宋垒说。
创新投资商业模式
现在越来越多的投资公司对地热企业的关注和投入不断加大，同时越来越多的大型央企如中石油、中节能、中核等也纷纷进入地热能行业。
“大型央企进入地热清洁供暖市场，这对行业来说是一个好的方向。”宋垒认为，大型央企的进入，会给行业带来科技和政策的倾斜，对行业的发展会有更大的好处。
图为纳森降模式水地源热泵机组
从企业竞争力来说，宋垒表示，单纯以一个企业想要影响整个行业，会有很多掣肘的地方，这需要很长时间，“但我们可以整合行业的资源，央企有其各方面的实力，民营生产企业对产品有一定的经验。”他认为，如果央企进来，政府介入，对产业来讲将是一个很好的突破。宋垒表示，“可以让国家资本进入企业，强强联合，以这种模式合作发展，这是一个大的方向。”
就纳森公司而言，该公司不再单纯推广产品，还开展了市场投资模式。宋垒介绍，“公司设立了能源投资事业部，专门做区域性能源，不再单纯的卖产品，而是卖热源，建立了自己的供热站，以项目与当地的政府、开发商开展多层次的合作。”
宋垒告诉记者，面对市场的需求，如果不做能源投资，很多百姓存在改造资金的困难，前期的资金、政府补贴的资金、到位的时间等等，存在很多弊端，“如果以能源进行投资，可以解决很多问题，资本、企业、政府各司其职，各方一起融会贯通，共同解决北方能源改造百姓的需求”。
纳森除了应用创新投资商业模式，“一站式采购模式”也是纳森公司在发展战略上一直坚持的策略。“纳森整个工业园区的理念就是一站式采购模式，有一个纳森的企业标准。”宋垒介绍，所有的主机、风机、风口、风道等，都在一个标准线上来做，解决客户的需求，不用客户东拼西凑，打造一站式采购模式，提升系统整体质量，为大型机电安装公司、大型项目打消其顾虑。
河北纳森空调在全国设有27个办事处，以省级单位为中心，覆盖全国。以地级市业务人员提供服务，产品销往全国。“纳森整个中央空调去年销售总额完成16亿，包括从主机到末端到户式产品。今年纳森的销售目标是盈利三个亿，较去年有大约20%的提升。”河北纳森空调有限公司市场总监宋垒对2019年企业销售目标充满信心。（文/代海雷）
责编：dhl
Email: direjia@126.com（投稿），direjia@163.com（合作）,
直线电话：18515158288（同微信）
